En el post de hoy, te voy a hablar sobre cómo funciona la persuasión. Mi intención es que mejores la efectividad de tus negociaciones, tanto en tu vida profesional como personal y seas más persuasivo.
La persuasión es convencer con razones para lograr que alguien haga algo. Y es muy distinto de manipular que es distorsionar con mentiras la realidad por interés propio.
Persuadir es ofrecer a las personas la opción de hacer algo que les ayuda y que necesitan, mientras que manipular es utilizar estrategias ocultas para imponer sin pensar en el receptor.
La confusión entre la manipulación y la persuasión viene de que las herramientas para llevar a cabo son las mismas. Porque al igual que con un reactor nuclear se genera energía eléctrica, también se crea una bomba.
Por lo tanto, la clave para saber si lo estás utilizando correctamente es responderte a esta pregunta «¿me gustaría que me hicieran esto a mí?» Al final se trata de ser honesto, justo, amable y transparente. Es decir, de ser humano.
El buen vendedor es el que ofrece al cliente lo que necesita y el mal vendedor el que impone y manipula sin pensar en el receptor.
Para mí vender significa servir y si te das cuenta, todos los días todos estamos vendiendo.
Porque cuando hemos aprendido, conocido o experimentado algo que nos ha impactado positivamente, hacemos nuestras esas ideas.
Y desde ese convencimiento intentamos que las personas que nos importan, incluidos nuestros clientes, equipos, superiores, proveedores o socios lo prueben. Pensamos que si nos ha hecho tanto bien a nosotros, los demás se merecen que les ocurra lo mismo.
Como todo, la persuasión se aprende, así que hoy tú estás a tiempo para mejorar en esta habilidad.
A la hora de persuadir, de igual forma que al vender, hay 3 pasos que conviene mirar en detalle:
Prepárate para ser excepcional
Antes del momento de la persuasión, pasa por planificar lo que queremos que la persona o personas a las que tratamos de persuadir digan, sientan, piensen o hagan. Estamos buscando poner un foco de atención en asunto concreto.
Aunque al final no vamos a forzar a nadie a tomar una decisión que va en contra de sus intereses, sí que es posible ser muy específicos en los resultados que pedimos. Ser concretos en el objetivo exacto define la forma en la que vamos a plantear la propuesta para que tenga más éxito.
Se trata de planificar el encuentro, la conversación, la exposición de los hechos, los posibles argumentos en contra, los sentimientos que se pueden desatar en la persona. Todo esto nos va a ayudar a exponer con más claridad las ideas para que generen el impacto que estamos buscando
Céntrate en el momento presente
En segundo lugar, en el momento de la persuasión. Y aquí lo importante es entender en profundidad como piensa la persona, lo que le mueve, lo que le anima a tomar decisiones y lo que trata de evitar.
Para ello, escucha con tus oídos bien abiertos mientras hablan, haciendo preguntas claras y directas para conocer de verdad a la otra parte. Y no trates de adivinar qué es lo que está pensando, que eso nos encanta.
Solo desde el entendimiento es posible proponer la solución que está buscando, esa ayuda para resolver ese problema que manifiesta o facilitar que llegue ese sueño que busca.
Persiste
En tercer lugar, el momento posterior. Porque independientemente de la respuesta que hayamos recibido, tanto si ha sido la que buscábamos o la contraria, se trata de seguir. Porque la intención que hay detrás es la de ayudar, la de servir y eso no acaba en el momento de la transacción.
Como decía al principio, es tan sencillo como querer para el otro lo que nos gustaría que nos hicieran a nosotros . Al igual que cuando compramos nos gusta que nos den un servicio postventa excelente, cuando alguien “compra nuestras ideas o nuestra manera de sentir”, le gustará que le sigamos apoyando.
Así, si tu compromiso es firme, la otra parte lo va a notar y va a ir contigo de la mano.
¿Qué? ¿Habías pensado en la persuasión de esta manera? Espero que te haya gustado y que se lo hagas llegar a alguien al que le pueda ayudar.
